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3月15日，日本直聊招聘平臺“HelloBoss”宣布完成新一輪戰(zhàn)略融資，這是距2022年8月獲得日本知名天使投資人本田圭佑領(lǐng)投以來半年內(nèi)的第二次融資。本輪的投資者以日本本土的戰(zhàn)略投資方為主。
另外，2月22日，搭載了ChatGPTAPI的“HelloBoss”正式版上線，幫助企業(yè)與求職者自動生成招人信息及簡歷。目前，DIOR、希爾頓、OPPO等國際品牌在內(nèi)的數(shù)百家企業(yè)已經(jīng)入駐“HelloBoss”，并已產(chǎn)生銷售額。
距上次對話NGA已經(jīng)過去一年，上一次“HelloBoss”的產(chǎn)品進(jìn)度條為80%。一年過去，“HelloBoss”正式上線，因此借這次NGA融資的契機(jī)，創(chuàng)始人王沁又和白鯨出海同步了一些增長思路以及日本市場洞察，以下為對話內(nèi)容（經(jīng)整理）：
白鯨出海：恭喜在短期內(nèi)又完成了新一輪融資，可以簡單介紹下這次的投資方嗎？
王沁：這次融資限定為在“HelloBoss”的業(yè)務(wù)發(fā)展上有長遠(yuǎn)協(xié)同作用的戰(zhàn)略投資方。比如USEN是有70萬家日本餐飲店資源的上市集團(tuán)，DENNOH是有30年歷史、為上萬家日本企業(yè)提供辦公解決方案的企業(yè)，TK是日本三大HR產(chǎn)品分銷渠道商，MORICH創(chuàng)始人是日本HR行業(yè)泰斗級人物，曾是日本市值第一HR企業(yè)Recruit集團(tuán)任職25年的王牌銷售冠軍，長野貴浩曾是日本最具歷史的交友SNS平臺的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO，擁有豐富的上市及toC增長經(jīng)驗。我們將這種擁有業(yè)務(wù)資源的新入股合作伙伴稱之為SP（持股合伙人ShareholderPartner），現(xiàn)在已經(jīng)入駐“HelloBoss”的很多頂級品牌就是來自于SP們的資源。
白鯨出海：除了通過融資間接收獲B端用戶，還有其他在B端獲客上的策略嗎？
王沁：得益于我們獨(dú)立研發(fā)的日本企業(yè)數(shù)據(jù)庫，我們將日本527萬家企業(yè)根據(jù)規(guī)模分成了3類。
最上層大企業(yè)有8000家，配合上面提到的SP們一起去推進(jìn)，我們把它叫做SLG戰(zhàn)略（SPledgrowth），中層企業(yè)有10萬家，依靠我們獨(dú)創(chuàng)的BP+CP渠道合作伙伴制度去推進(jìn)，基層企業(yè)有500多萬家，使用PLG戰(zhàn)略（ProductLedGrowth），搭配我們幾種日本特色地推形式去推進(jìn)。
這其中比較特別的是BP+CP制度。
BP（BusinessPartners）是我們的一種渠道分銷制度，合作伙伴通過銷售HelloBoss的解決方案獲得長期可累積收益。因為HelloBoss的產(chǎn)品形態(tài)在日本是一種很具有沖擊性的產(chǎn)品，所以雖然還沒正式對外發(fā)布這個制度，但目前已經(jīng)有包括上市公司在內(nèi)的40多家企業(yè)簽約成為我們的BP。
CP（CollaborationPartners）則是一種雙方無利益關(guān)聯(lián)的合作伙伴制度，我們提供免費(fèi)的使用碼給合作伙伴，他們再發(fā)放給自己的客戶和投資企業(yè)。我們大致分了4個對象層：共享辦公空間、金融機(jī)構(gòu)、支援團(tuán)體&；學(xué)校、VC&；天使投資人&；SaaS企業(yè)，目前已經(jīng)有iU大學(xué)等團(tuán)體、Resona銀行、岡三等金融機(jī)構(gòu)，以及20多家日本當(dāng)?shù)豓C加入。我還很“厚臉皮地”求紅杉和軟銀愿景基金的朋友也幫我們發(fā)了使用碼。
白鯨出海：上一次和您對話時，HelloBoss還未上線，現(xiàn)在正式落地后的HelloBoss是什么樣子？
王沁：為了方便大家理解，我們在日本將“HelloBoss的產(chǎn)品形態(tài)”稱為第三代HR產(chǎn)品，采用更加靈活的按需購買的計費(fèi)方式，企業(yè)可以為某個招聘職位單獨(dú)付費(fèi)，而不是以公司為單位的收費(fèi)模式，后者的模式，公司大約要支付1萬人民幣/月。
還有一類收費(fèi)是獵頭模式，獵頭公司每成功介紹一個員工給公司，要收取人才年薪的25%-50%作為費(fèi)用。相信在日本招過人的朋友一開始都對這個高昂的中介費(fèi)嘆為觀止過，所以現(xiàn)在日本的在線付費(fèi)招聘率還停留在1%，只有不到5萬家企業(yè)用得起這樣的招聘服務(wù)，而這個數(shù)字在中國已經(jīng)達(dá)到了33%。
雖然是按需收費(fèi)，但我們獲得的收入未必就低。日本招聘的客單價很高，在中國，一個企業(yè)的平均客單價在400元/年，而我們現(xiàn)在起步收費(fèi)就達(dá)到了一個職位合人民幣250元/月，已經(jīng)付費(fèi)的企業(yè)用戶平均會登2~3個職位，綜合來看客單價是國內(nèi)的15~30倍左右。并且我們還會向DIOR這類大客戶提供一些數(shù)據(jù)服務(wù)，收費(fèi)會在數(shù)萬美金/次，所以營收還是有很大增長空間的。
白鯨出海：初期為什么主攻了這些國際大廠，給大企業(yè)提供的數(shù)據(jù)服務(wù)是什么？
王沁：其實B-C雙端的產(chǎn)品初期獲客是很難的，必須先搞定一端，然后再去滾雪球，交互增長。我們分析下來之后覺得，HelloBoss的優(yōu)勢是有很多知名投資家&；合伙人背書，并且產(chǎn)品還不錯，如果在B端先把知名國際企業(yè)拿下的話，就可以拿下優(yōu)質(zhì)的C端。日本的企業(yè)又比較喜歡跟著國際企業(yè)走，這樣我們在拿下其他頭部和中腰部的企業(yè)時就會更容易，之后順次擴(kuò)大到中腰部的C端也就順理成章了。
目前世界三大酒店集團(tuán)的希爾頓、萬豪、洲際集團(tuán)，LVMH集團(tuán)旗下DIOR、紀(jì)梵希、嬌蘭等品牌，互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)中Google、PingCAP、OPPO等品牌，日本本土大廠中NTT、電通、日の丸交通等品牌都已經(jīng)入駐，算是開了個不錯的頭。
服務(wù)方面，因為畢竟是通配型產(chǎn)品，所以并沒有做什么定制化的內(nèi)容。對于普通大公司，根據(jù)他們的預(yù)算，我們僅僅提供了一些不太耗費(fèi)人力的數(shù)據(jù)服務(wù)。而對于一些能成為標(biāo)桿的企業(yè)，我們有類似Airbnb發(fā)展初期的免費(fèi)拍照服務(wù)，這樣一能成為其他B端企業(yè)入駐時候的說明材料，二能成為我們很好的廣告投放素材，三能在客戶官網(wǎng)使用我們的拍照素材時給HelloBoss引流，此外也能能帶來一些額外收益（只免費(fèi)拍攝2小時）。
白鯨出海：剛上線就有銷售額這對于需要匹配B-C雙端的SaaS類產(chǎn)品并不常見，請問是怎么做到的？
王沁：大部分的客戶訴求無外乎“多快好省”。
比如“快”，日本現(xiàn)在招人都是留一個電話或者郵箱在海報上，而HelloBoss只需要一個二維碼，應(yīng)募者就可以在線快速進(jìn)行文字直聊。最近“HelloBoss”集成了Chat-GPT，不只個人可以通過ChatGPT自動生成自我介紹，企業(yè)也可以通過其自動生成招募信息。配合自研的企業(yè)大數(shù)據(jù)，HelloBoss可以自動化完成企業(yè)的真實性驗證，最快僅需5分鐘就可以幫企業(yè)完成從注冊、登載招人信息、進(jìn)行企業(yè)驗證的流程。而這一流程之前可能需要2周，這極大地減少了人力成本。
“省”就不必說了，HelloBoss是日本現(xiàn)行產(chǎn)品的1/10的價格，潛在用戶池就涵蓋了之前無法負(fù)擔(dān)招聘服務(wù)價格的99%的日本企業(yè)。
最后通過智能匹配讓供求雙方效率最大化，以達(dá)到“多”和“好”的平衡。所以當(dāng)我們向日本市場展示HelloBoss后，這些擁有重要戰(zhàn)略資源的企業(yè)幾乎都想與我們合作，甚至期望出資加入我們。一個讓我很驚喜的案例是，DIOR甚至使用“HelloBoss”作為在日本唯一的校招工具，這很鼓舞我們。
白鯨出海：B端增長比較清晰了，初期C端用戶的增長，是靠廣告投放買量嗎？
王沁：其實我們在初期買量時還是比較慎重的。
一是在產(chǎn)品還沒有打磨到完美狀態(tài)時，每一個初期用戶都是很重要的口碑。如果初期口碑做壞了，在日本這個重視口碑聲譽(yù)的國家是很難走下去的。二是HelloBoss團(tuán)隊的管理層因為都是商學(xué)院畢業(yè)，所以對自然或者說巧妙的獲客策略比較青睞。在我們的策略中，如果能賺錢的同時還能獲客，才是最優(yōu)秀的商業(yè)策略。三是團(tuán)隊十分重視營收。我希望我們做的所有產(chǎn)品在第一天時就具備清晰的盈利能力，因此在花錢的事情上也比較謹(jǐn)慎。
白鯨出海：那就是盡量少花錢，有什么特別的策略能具體介紹一下嗎？
王沁：關(guān)于具體的獲客策略，我們大致分為三類：①反向增長，②功能增長，③營銷增長。
①反向增長打法還處在保密階段暫時無法透露。
②功能增長就是推出一些面向C端的優(yōu)質(zhì)功能，比如HelloBoss的“日本企業(yè)大數(shù)據(jù)”功能可以讓用戶免費(fèi)查看企業(yè)信息、業(yè)績數(shù)據(jù)、新聞推送、筆記&；評價，又比如ChatGPT自動生成簡歷、AI職場咨詢問答的功能，還有促進(jìn)用戶互相邀請的裂變功能等。
③營銷的話我們會緊跟話題，讓工程團(tuán)隊快速迭代產(chǎn)品功能，獲得媒體曝光機(jī)會。比如HelloBoss是日本最早在產(chǎn)品中集成ChatGPT的HR產(chǎn)品。上線這個功能后就獲得了日本5大電視臺朝日新聞與最大的網(wǎng)絡(luò)媒體ABEMA等機(jī)構(gòu)的介紹。同時HelloBoss的天使投資人本田圭佑也是日本創(chuàng)投圈最大的KOL，一個推特帖子就獲得了40萬閱讀，這一套組合下來就讓HelloBoss的單日新增用戶漲了30倍。
因為速度優(yōu)勢，HelloBoss不僅獲得了很強(qiáng)的市場認(rèn)知度，實現(xiàn)了很多企業(yè)客戶的自然增長，也給我們的BP帶來了很強(qiáng)的信心與動力去加強(qiáng)推廣產(chǎn)品。
白鯨出海：日本是一個很重視產(chǎn)品本地化的市場，“HelloBoss”在產(chǎn)品和運(yùn)營方法本地化上，還有哪些思考？
王沁：那我分享幾個HelloBoss的本地化功能。
①針對C端用戶
日本有獨(dú)特的簡歷格式，這點(diǎn)不但indeed、LinkedIn等國際品牌沒有對應(yīng)，甚至日本的本土企業(yè)都很少具備這個日式簡歷的PDF導(dǎo)出功能。而DIOR迪奧當(dāng)初選擇我們的其中一個原因就是HelloBoss可以批量生成符合日本人使用習(xí)慣的用戶簡歷。
為了方便用戶使用，也讓用戶成為我們的傳播渠道，HelloBoss正在與一家擁有全日本50+%便利店中打印機(jī)資源的開發(fā)商合作，可以讓用戶方便地在便利店中打印“HelloBoss”中自動創(chuàng)建的日式簡歷。
另外我們順應(yīng)客戶的要求和時代潮流，在App內(nèi)制了視頻自我介紹功能，求職者可以直接將手機(jī)內(nèi)的自我介紹視頻制作上傳到“HelloBoss”內(nèi)。
因為日本勞動力人口不足，企業(yè)需求大，政府最近也在號召大家做副業(yè)和增加人才流動性，所以HelloBoss也面向個人推出了不限數(shù)量創(chuàng)建多份簡歷的功能，可以讓他們在全職、副業(yè)、工作日兼職、周末兼職等多形態(tài)的工作中靈活自由切換。
②針對B端用戶
因為日本經(jīng)常會有母子公司的管理需求，或同一個老板擁有多個企業(yè)等復(fù)雜的管理需求。所以HelloBoss花費(fèi)了不少精力迭代了個人與企業(yè)的關(guān)聯(lián)體系，支持一個企業(yè)下有多個招聘者，也可以讓一個人同時管理多個企業(yè)。
③個人-企業(yè)雙方
日本十分重視個人信息保護(hù)。在國內(nèi)交換微信，很正常，但在日本互加LINE好友是一個很有難度的事情。但是企業(yè)又發(fā)現(xiàn)，一個實時的交流工具可以將招聘成功率提升60%，所以他們一直缺乏一個溝通工具介于LINE和郵件之間?！癏elloBoss”剛好充當(dāng)了這樣的一個工具，可以將企業(yè)和求職者實時地聯(lián)系起來。
白鯨出海：這已經(jīng)是HelloBoss時隔半年的第二次融資，接下來的融資計劃在什么時候？
王沁：還是要看緣分和時機(jī)。
有了目前這一輪融資，再考慮到當(dāng)前的盈利狀況，HelloBoss的現(xiàn)金流應(yīng)該可以維持較長時間。目前也有預(yù)定了下輪出資的日本VC，但我們會建議他們先成為CP，合作磨合后再看。
我們十分看重員工、投資人、合作伙伴的契合度。因為一旦成為一個團(tuán)隊，彼此會有一個長期的陪伴過程，如果雙方不匹配，會產(chǎn)生嚴(yán)重的內(nèi)耗和損失。所以我們會花費(fèi)10%的時間去尋找可以互相陪伴與成就的伙伴，就像目前出資過的持股合伙人SP們，大家每天都會為了產(chǎn)品的發(fā)展投入自己的資源和能力。大家更多是一個平等的整體，團(tuán)隊間有一起拼搏的友好氛圍。
我個人覺得資金太多或太少都不利于企業(yè)發(fā)展。資金太多，大家天天想著買這買那去消費(fèi)燒錢，資金太少又會畏首畏尾，在需要搏一下的時候錯過機(jī)會，所以合適的時機(jī)與合適的資金才是最完美的。
當(dāng)然我們也隨時歡迎新伙伴的加入。我們希望做的是一件終生受益的、為社會產(chǎn)生切實價值的產(chǎn)品，當(dāng)擁有這個共同價值觀后，我們就可以將所有時間投入到產(chǎn)品的發(fā)展上，全員每天都充滿干勁、效率極高，也希望我們可以將這個勁頭持續(xù)保持下去。
