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面對將近還剩四分之一的庫存，老張心里怎么也高興不起來，回想自己三十多年的經(jīng)銷商生涯，從一輛三輪車到今天的十輛面包車，在外人眼里，自己的生意盤子越來越大，但日漸緊縮的利潤和越來越難出的貨，只有他自己明白，曾經(jīng)的那一套似乎不再適用于今天的市場了。
眼看廠家新一輪的訂貨會即將開始，但此刻的老王，不想干了。
2025年，有很多像老王這樣的經(jīng)銷商，萌生了退出經(jīng)銷商的想法，或許正在看文章的你，就是其中一員，為什么大家會出現(xiàn)這樣的想法呢？因為今天的市場環(huán)境，發(fā)生了翻天覆地的變化，在這種變化中，經(jīng)銷商暴露出來的問題也越來越多。
01
壓倒經(jīng)銷商最后一堆稻草
老王在百思不得其解，曾經(jīng)靠一輛三輪車打天下的自己，為什么越來越力不從心，鋪出去的貨動銷越來越慢，明明終端陳列做得很好，和店老板也聊得來，但就是賣不動；以前和廠家管理能夠平起平坐，今天卻連合同上高昂的目標(biāo)都不敢反駁；以前廠家還愿意給我先貨后款，而今天我要不交錢，一件貨也別想看到；靠多年客情維護(hù)的渠道，突然被一群不知道從哪冒出來的人搶了。
老王越想越窩囊，于是陷入了深深的自我懷疑，而看到這一段的你，是不是也有相同的感受。
2025經(jīng)銷商普遍感受到市場難做，錢難賺的原因其實是市場紅利消失后的正常表現(xiàn)。
就像你在平原打井很容易，但你到了沙漠，還按照平原打井的方法，就很難再打出水了。
因為環(huán)境變了。
今天經(jīng)銷商的生存環(huán)境也發(fā)生了變化，而之前我們所積累的經(jīng)驗，認(rèn)知大都成了壓倒我們的最后一堆稻草。
比如，以往經(jīng)銷商搶占市場的方式就是通過大量的囤貨，給終端充足的供應(yīng)，而通過大量的囤貨，也讓廠家對自己刮目相看，提供更大的政策優(yōu)惠和市場支持。
今天這一套，只會讓經(jīng)銷商虧得更慘。
那么這一切為什么會發(fā)生？
02
能力與環(huán)境不匹配
物競天擇，適者生存。
最近一段時間，只要和經(jīng)銷商聊天都會聽到市場難做，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的言論。
似乎大家把生意難的責(zé)任都?xì)w咎到宏觀環(huán)境身上。
但這一切，你能改變嗎？好比當(dāng)一顆巨大的隕石沖向地球，按照地球現(xiàn)有的科技，我們除了祈禱不要砸中，還能做什么呢？
如果人類想要活命，那會有一百種方法，比如前期發(fā)射一個探測器，沖向隕石，看看它的結(jié)構(gòu)，是一顆隕鐵，還是一顆充滿冰晶結(jié)晶的固體；然后在根據(jù)成分進(jìn)行攔截，導(dǎo)彈核彈一起上；實在不行就想辦法通過衛(wèi)星撞擊改變它的軌道，讓其遠(yuǎn)離地球；如果這些都失敗了，我們還有最后的打算，那就是最大限度的保留人類現(xiàn)有文明。
你看當(dāng)隕石沖向地球的時候，我們并沒有抱怨這顆隕石為什么要來地球，而是想出了成百上千個解決方案。
放到經(jīng)銷商身上，不是也一樣嗎？
市場環(huán)境變化，是必然的，誰也無法改變，這是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展乃至全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的必然。
以前市場供小于求，消費(fèi)者見不到那么多產(chǎn)品，大部分廠家也沒法把產(chǎn)品賣到全國，所以經(jīng)銷商扮演者舉足輕重的角色，將廠家的產(chǎn)品放到自己的渠道上。
在當(dāng)年，就是非常好的一門生意。
而現(xiàn)在不僅市場供大于求，甚至消費(fèi)需求也發(fā)生了變化，在東莞生產(chǎn)的貨，通過互聯(lián)網(wǎng)幾秒內(nèi)就能被東北消費(fèi)者購買，三天之內(nèi)產(chǎn)品就能送到家。
消費(fèi)者選擇的渠道越來越多，線下渠道不是唯一選項。
所以今天還依靠訂貨，鋪貨，收款的邏輯經(jīng)營的經(jīng)銷商，很難再賺到差價。
信息越透明，經(jīng)銷商越難做，當(dāng)?shù)變r被消費(fèi)者知道，經(jīng)銷商的成本就需要自己承擔(dān)。
那么怎么辦？難道坐以待斃？還是互相內(nèi)卷，看誰先熬死對方？
其實，今天經(jīng)銷商面臨的問題，本質(zhì)上是能力與環(huán)境不匹配。
當(dāng)美團(tuán)閃電倉落地的時候，有經(jīng)銷商問，這是啥？
當(dāng)即時零售在一線城市大力發(fā)展的時候，有經(jīng)銷商問，這能干啥？
當(dāng)線上渠道越來越方便的時候，有經(jīng)銷商在罵，搶了老子的生意！
但當(dāng)你質(zhì)疑、懷疑、憤怒的時候，正是你與市場拉開差距的時候。
03
做多面手的經(jīng)銷商
今天的經(jīng)銷商，不能身懷絕技，而是要身懷多技！
在平原打井的獨(dú)門秘籍，放到沙漠里就一無是處。
但能夠發(fā)現(xiàn)隕石的科學(xué)家，卻有一萬種方法對付它。
所以在今天，你一定要做一個多面手的經(jīng)銷商。
接下來會有幾個方向供你選擇。
市場不缺貨，庫存賣不動，物料也越來越快，所以幫助廠商實現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的需求，對于經(jīng)銷商來說越來越少了。
甚至一個電話，廠家就能夠直接把貨送到終端，不僅時間段，成本也低。
所以今天的經(jīng)銷商有這幾種發(fā)展方向，一是做專業(yè)的買手，通過組貨服務(wù)客戶。
市場不缺產(chǎn)品，但終端卻不會選品，由其在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，選品是盈利的關(guān)鍵。
廠家希望吧所有的產(chǎn)品都塞進(jìn)終端，但終端店老板卻不需要那么多的sku，怎么辦？
這時候如果你擁有組貨的能力，幫助客戶選擇適合自己的產(chǎn)品，那么你一定有優(yōu)勢。
比如有的經(jīng)銷商專門做網(wǎng)紅產(chǎn)品，就是采購市場上最新的網(wǎng)紅產(chǎn)品來賣給終端客戶，因為終端客戶是很難掌控全國的網(wǎng)紅產(chǎn)品的，這時候經(jīng)銷商就是買手。
幫助線下渠道甄選全球好產(chǎn)品。
二是向上延伸，做供應(yīng)鏈，做自有品牌。
今天這類的經(jīng)銷商也有很好的發(fā)展，尤其在代工成熟的今天，開始做品牌的經(jīng)銷商越來越多，甚至最后成功轉(zhuǎn)型成為廠商，而那些利用現(xiàn)有資源做上游供應(yīng)鏈的經(jīng)銷商也不在少數(shù)。
三是向下拓展，做渠道商。
比如做區(qū)域B2B，甚至自己開店，或者加盟像美團(tuán)閃電倉，成為專職的渠道服務(wù)商。在零食和冰淇淋品類中，這樣的經(jīng)銷商很多，大部分都過得還不錯，至少比專門配送的傳統(tǒng)經(jīng)銷商要過得好。
當(dāng)然在轉(zhuǎn)型的過程中，經(jīng)銷商一定會面臨經(jīng)驗不足，資金困難，管理落后，人才缺失的現(xiàn)狀。
所以今天的經(jīng)銷商不僅要有較大的抗壓能力，還要有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，要有打破固有認(rèn)知的能力。
所以你看，你身邊正在轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，大多都是經(jīng)銷商二代，總之是非常年輕的經(jīng)銷商。
為什么？因為年輕人有改變自我的時間，魄力，更有比上一代人更充足的信心。
04
為什么錢越來越難賺
當(dāng)你還在思考為什么錢越來越難賺的時候，不妨換個角度想想，我究竟靠啥賺錢。
將問題聚焦到自己身上，你會發(fā)現(xiàn)很容易找到答案。
比如你會說，我有很大的庫房能放很多的貨，但今天囤貨并不是收入而是成本。
比如你會說，我有很多很多的物流車，可以實現(xiàn)全天候城市配送，這是一個不錯的能力。
比如你會說，我爸在云南的老家，有幾百畝山林，很好，你可以回家種咖啡了。
比如你會說，我老丈人在他們縣有一排商鋪，不錯，你可以回家開店了。（但收租不香么？）
比如你會說，我很懂年輕人，我甚至能夠提前預(yù)測下一波流行的風(fēng)向，太好了，你會是一個優(yōu)秀的買手。
奇怪，為什么這時候你沒有抱怨大環(huán)境不好了呢？
所以問題還是在自己身上，不是嗎？
