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中國人可能每天都在吃番茄制品，但很少有人意識到這一點(diǎn)。
薯?xiàng)l旁邊的番茄沙司、火鍋店的番茄湯底、方便面調(diào)料包里的番茄粉、炒菜用的番茄罐頭——這些看起來再日常不過的食物背后，是一條產(chǎn)值超百億的產(chǎn)業(yè)鏈：加工番茄。
中國在這條鏈上的位置，比多數(shù)人想象的更靠前。
世界番茄加工委員會（WPTC）公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，全球加工番茄產(chǎn)量約4585萬噸，中國以1045萬噸位居第一，占全球產(chǎn)量約23%。往更上游看，中國番茄總產(chǎn)量約7400萬噸，占全球總產(chǎn)量的三分之一以上。
但如果從消費(fèi)端看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)卻呈現(xiàn)出另一種結(jié)構(gòu)。中國人均番茄制品消費(fèi)量只有約0.8kg，全球平均水平約5kg，北美更是這個(gè)數(shù)字的20倍以上。全球最大的產(chǎn)出國，卻是消費(fèi)量最低的市場之一。
這個(gè)反差不是偶然形成的。過去二十年，中國加工番茄行業(yè)的擴(kuò)張主要依賴出口市場，國內(nèi)市場在很長一段時(shí)間里并不是產(chǎn)業(yè)增長的主要?jiǎng)恿Α?/span>
當(dāng)全球供需開始波動(dòng)，行業(yè)也逐漸意識到一個(gè)問題：如果出口不再是唯一的增長來源，中國番茄產(chǎn)業(yè)下一步要依靠什么繼續(xù)擴(kuò)張。
越來越多企業(yè)開始把視線轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。在這場轉(zhuǎn)向中，一些具備種植組織能力、加工規(guī)模和產(chǎn)業(yè)鏈整合能力的企業(yè)逐漸承擔(dān)起更重要的角色。中糧屯河番茄是其中體量最大的一個(gè)。
從種子、種植、加工到產(chǎn)品研發(fā)逐步調(diào)整布局，這家公司正嘗試把這門做了二十年出口的生意，重新在中國市場做一遍。
一門生意，被困在出口邏輯里二十年
中國加工番茄產(chǎn)業(yè)的起點(diǎn)，和地理有很大關(guān)系。
與鮮食番茄不同，加工番茄的種植、采收和加工幾乎完全圍繞工業(yè)需求展開。成熟期集中、可機(jī)械化采收、適合高標(biāo)準(zhǔn)化加工，這些特性讓它天然適合進(jìn)入規(guī)模化生產(chǎn)體系。也正因?yàn)槿绱?，加工番茄在全球范圍?nèi)通常以產(chǎn)業(yè)集群的形式存在，產(chǎn)區(qū)和加工廠高度集中。
北緯40°-46°的天山腳下和河套平原是加工番茄的黃金產(chǎn)區(qū)，日照充足、晝夜溫差大、降水稀少、病蟲害壓力相對較低，番茄在這里自然成熟、固形物含量高（指番茄果實(shí)中除水分以外的固態(tài)物質(zhì)，如糖分、有機(jī)酸、維生素、礦物質(zhì)、纖維素等），是天然優(yōu)質(zhì)原料產(chǎn)區(qū)。
依托這些條件，中國在上世紀(jì)90年代逐步建立起加工番茄產(chǎn)業(yè)。
大量番茄被加工成番茄醬、番茄膏等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以大包裝形式進(jìn)入國際市場，主要流向歐洲、中東和非洲的食品工廠和品牌商。
這種模式在出口景氣時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)得相當(dāng)順暢。全球食品工業(yè)對番茄原料需求穩(wěn)定，中國的成本和規(guī)模優(yōu)勢也足夠明顯。出口擴(kuò)張支撐了產(chǎn)業(yè)鏈迅速做大，也使國內(nèi)市場在相當(dāng)長一段時(shí)間里處于缺位狀態(tài)。
真正的問題，出現(xiàn)在第三輪周期來臨之后。
加工番茄行業(yè)本身對價(jià)格就高度敏感。一旦在高價(jià)預(yù)期下種植面積快速擴(kuò)張，供給會在短時(shí)間內(nèi)集中釋放，價(jià)格隨之下行，產(chǎn)能被動(dòng)退出，行業(yè)再進(jìn)入下一輪調(diào)整。
進(jìn)入2024年，這一機(jī)制與外部環(huán)境疊加，開始顯現(xiàn)出更強(qiáng)烈的沖擊。
隨著國際政局波動(dòng)加劇，制裁風(fēng)險(xiǎn)開始外溢，外部市場的不確定性開始從價(jià)格層面?zhèn)鲗?dǎo)到訂單和預(yù)期層面。在這一背景下，供需失衡進(jìn)一步放大。
據(jù)中泰證*數(shù)據(jù)，截至去年4月，番茄醬出口價(jià)格從2023年底的峰值跌去近五成。國內(nèi)庫存積壓創(chuàng)近十年新高，一批中小加工企業(yè)不得已退出市場。
△圖片來源：中泰*券
彼時(shí)，中糧屯河番茄對行業(yè)的判斷相當(dāng)直接：如果這種局面得不到遏制，最極端的情況是到2027年全行業(yè)都可能停產(chǎn)消化庫存。換句話說，這已經(jīng)不是單純的價(jià)格回落，而是出口邏輯本身開始觸碰天花板。
也正是在這一輪周期里，行業(yè)內(nèi)部開始逐漸形成一種共識：如果未來增長仍然只依賴海外市場，中國番茄產(chǎn)業(yè)很難擺脫周期波動(dòng)的影響。
正如中糧屯河番茄黨委書記、董事長禹剛所言：“中國加工番茄產(chǎn)業(yè)正處在一個(gè)爬坡過坎、轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時(shí)期，要應(yīng)對當(dāng)前產(chǎn)業(yè)遇到的周期性挑戰(zhàn)，任何一家企業(yè)都不可能單打獨(dú)斗”。
作為產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)，中糧屯河番茄比很多企業(yè)更早感受到這種壓力，也更早開始思考另一條路。
行業(yè)最難的時(shí)候，“鏈主”在做什么
當(dāng)行業(yè)開始意識到出口不再是穩(wěn)定的增長來源時(shí)，一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問題擺在面前：如果價(jià)格和需求都無法在短期內(nèi)恢復(fù)，這一輪調(diào)整要靠什么結(jié)束。
過去的做法是等待。
停機(jī)、減產(chǎn)、熬庫存，等價(jià)格企穩(wěn)，等產(chǎn)能自然出清，等市場慢慢恢復(fù)。這種方式在前兩輪周期中奏效，但前提是外部市場仍然穩(wěn)定，需求能夠在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)重新承接供給。
在中糧屯河番茄看來，這一輪周期的問題不會自己消失。只要行業(yè)里還有企業(yè)在搶原料、破價(jià)出口，價(jià)格就會繼續(xù)下行，出清就會繼續(xù)拖延。與其等待，不如主動(dòng)介入。
△圖片來源：中泰*券
最先發(fā)生變化的，是對上游的控制方式。
中糧屯河番茄始終深耕種植端。不同于以往更多依賴市場調(diào)節(jié)，這一輪它以鏈主身份對原料端進(jìn)行更精細(xì)的管理：對全國番茄加工企業(yè)逐家摸底，跟蹤原料合同、種子采購和種植情況，精確估算產(chǎn)能。
在此基礎(chǔ)上，它開始推動(dòng)行業(yè)壓量控產(chǎn)。這件事的難點(diǎn)不在技術(shù)，而在協(xié)調(diào)。加工番茄的種植涉及大量訂單農(nóng)戶和地方種植主體，鏈條長、參與方多，一旦價(jià)格出現(xiàn)分歧，很容易重新陷入“搶原料”的競爭。
中糧屯河番茄的做法，是從自身出發(fā)推動(dòng)供給側(cè)調(diào)整。一方面通過自身原料布局的優(yōu)化參與產(chǎn)能收縮，另一方面在行業(yè)層面?zhèn)鬟f供需變化的判斷，推動(dòng)各方逐步形成更一致的預(yù)期。
這一輪調(diào)整的效果比以往更快顯現(xiàn)。2025年，全國加工番茄種植面積壓降約59%，開機(jī)工廠數(shù)量減少近三成。相比過去動(dòng)輒四五年的調(diào)整期，本輪周期在兩年左右就出現(xiàn)明顯緩和跡象。
但對中糧屯河番茄來說，壓產(chǎn)更多是止損，而不是答案。
真正的變化，發(fā)生在對整條產(chǎn)業(yè)鏈的重新組織上。其推行的“五位一體”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)管理體系，將高附加值種子、保姆式專業(yè)田管、全過程機(jī)械化作業(yè)、全覆蓋數(shù)智管理平臺和優(yōu)惠金融方案整合為一套完整的農(nóng)戶服務(wù)體系。農(nóng)戶只需專注種植，從澆水施肥到提升畝產(chǎn)，全程由中糧屯河番茄提供技術(shù)支撐。
從“分散種植”走向更標(biāo)準(zhǔn)化的組織方式，不僅關(guān)系到單產(chǎn)和成本，也直接影響后端加工的效率和產(chǎn)品品質(zhì)。
在加工端，中糧屯河番茄同步推進(jìn)數(shù)字化改造。智能排產(chǎn)系統(tǒng)、一鍵追溯系統(tǒng)相繼落地，從田間到車間的各個(gè)環(huán)節(jié)被納入統(tǒng)一數(shù)據(jù)體系，生產(chǎn)節(jié)奏與原料供給更加匹配。
對企業(yè)來說，這意味著更低的損耗和更可控的成本結(jié)構(gòu)；對行業(yè)來說，則是從一味規(guī)模擴(kuò)張逐步向效率提升切換。
更重要的變化發(fā)生在產(chǎn)業(yè)協(xié)同層面。
長期以來，加工番茄產(chǎn)業(yè)的上下游聯(lián)系并不緊密。種植、加工、貿(mào)易各自獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦市場波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)往往在鏈條中快速傳導(dǎo)。
中糧屯河番茄開始嘗試用更系統(tǒng)的方式把這些環(huán)節(jié)重新連接起來。
一方面，通過訂單農(nóng)業(yè)和長期合作機(jī)制，提高種植端的確定性；另一方面，在加工和銷售端探索更多合作模式，讓不同環(huán)節(jié)能夠共享更穩(wěn)定的預(yù)期，而不是各自承受波動(dòng)。
在這一過程中，作為鏈主企業(yè)，中糧屯河番茄開始主動(dòng)向相關(guān)部門反饋行業(yè)運(yùn)行情況和現(xiàn)實(shí)困難，并圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和長期發(fā)展路徑提出系統(tǒng)性建議。
隨著這些問題逐步進(jìn)入政策視野，政府在近兩年陸續(xù)出臺支持番茄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，為行業(yè)提供了更明確的方向指引。
壓產(chǎn)、強(qiáng)基、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這三件事單獨(dú)來看都是企業(yè)自身的能力建設(shè)。但中糧屯河番茄的更大野心，是以鏈主身份把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈組織成一個(gè)協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)圈。
當(dāng)這些防守和建設(shè)同步推進(jìn)，中糧屯河番茄才真正具備了向國內(nèi)消費(fèi)市場進(jìn)攻的底氣。
外轉(zhuǎn)內(nèi)：從賣原料到做中國味
相比出口市場對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的依賴，國內(nèi)市場的需求要復(fù)雜得多。
過去，中國加工番茄企業(yè)長期圍繞濃度、出醬率和成本展開競爭，本質(zhì)是原料邏輯；但當(dāng)應(yīng)用場景轉(zhuǎn)向中式餐飲，需求開始下沉到具體出品，一道番茄牛腩的風(fēng)味穩(wěn)定、一鍋酸湯的酸甜平衡，甚至一份番茄炒蛋的效率和口感，都在重新定義產(chǎn)品的價(jià)值。
這意味著，行業(yè)真正的門檻，不再只是原料，而是圍繞場景的應(yīng)用能力。
正如禹剛所言：“番茄作為受市場行情影響較大的農(nóng)產(chǎn)品，為有效抵御行業(yè)周期波動(dòng)，中糧屯河番茄主動(dòng)轉(zhuǎn)型升級，從傳統(tǒng)‘賣濃度’模式，向‘賣產(chǎn)品+賣服務(wù)+賣方案’的綜合價(jià)值模式轉(zhuǎn)變，著力破解同質(zhì)化競爭，構(gòu)建差異化發(fā)展優(yōu)勢?！?/span>
中糧屯河番茄的核心能力也在這里：從賣原料，轉(zhuǎn)向提供面向國內(nèi)市場的定制化解決方案。
這套能力的起點(diǎn)，依然在上游。
中國加工番茄產(chǎn)業(yè)長期受制于“種源”瓶頸，優(yōu)質(zhì)品種依賴進(jìn)口，育種周期長、成本高，難以支撐多樣化應(yīng)用需求。中糧屯河番茄建立中國番茄企業(yè)首個(gè)數(shù)智育種中心，將育種從經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)導(dǎo)向，定向培育更適配中式烹飪的品種，從源頭調(diào)整風(fēng)味結(jié)構(gòu)，使種子不再只是產(chǎn)量工具，而成為應(yīng)用能力的一部分。
在工藝端，通過風(fēng)味輪等體系，把酸、甜、鮮等感官維度轉(zhuǎn)化為可量化指標(biāo)，并通過鎖鮮工藝提升風(fēng)味穩(wěn)定性。這些上游能力，最終都是圍繞后端的實(shí)際使用來展開的。
真正的分水嶺，發(fā)生在更靠近客戶的一側(cè)。
過去，加工番茄企業(yè)的銷售與研發(fā)是相對分離的：銷售負(fù)責(zé)對接客戶需求，研發(fā)和生產(chǎn)負(fù)責(zé)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，兩端之間缺乏有效協(xié)同。
為了讓產(chǎn)品真正進(jìn)入應(yīng)用場景，中糧屯河番茄開始建立一套更貼近一線的技術(shù)服務(wù)機(jī)制“廚務(wù)工程師”。
與傳統(tǒng)銷售不同，這一角色并不只是傳遞產(chǎn)品信息，而是一種連接研發(fā)、生產(chǎn)與市場應(yīng)用的技術(shù)型角色：一端具備產(chǎn)品和工藝?yán)斫饽芰?，另一端直接進(jìn)入客戶的使用場景，與銷售、生產(chǎn)人員協(xié)同拜訪客戶，在實(shí)際應(yīng)用中精準(zhǔn)捕捉痛點(diǎn)，并將這些問題轉(zhuǎn)化為可被研發(fā)和生產(chǎn)體系響應(yīng)的需求。
換句話說，廚務(wù)工程師的核心作用，企業(yè)開始有能力把實(shí)際場景中的問題，轉(zhuǎn)成可以被生產(chǎn)體系解決的產(chǎn)品能力。
當(dāng)需求落在應(yīng)用結(jié)果上時(shí)，一個(gè)更關(guān)鍵的變化，是服務(wù)邊界的外移。
一直以來，企業(yè)采購端關(guān)心的是價(jià)格和參數(shù)，但決定產(chǎn)品能不能持續(xù)使用的，是終端消費(fèi)者的體驗(yàn)。如果企業(yè)對這一層沒有判斷，很難把產(chǎn)品做成長期需求。
因此，中糧屯河番茄開始把能力延伸到更靠后的環(huán)節(jié)。通過參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用測試，反向理解終端需求，并將這些需求前置到配方設(shè)計(jì)和產(chǎn)品開發(fā)中，本質(zhì)上是在為客戶提供產(chǎn)品解決方案的同時(shí)，也服務(wù)“客戶的客戶”。
在此基礎(chǔ)上，中糧屯河番茄正積極構(gòu)建開放式應(yīng)用生態(tài)。比如為深化番茄制品在中廚終端場景的創(chuàng)新表達(dá)，中糧屯河番茄公司將重磅啟動(dòng)“番茄食材創(chuàng)新廚藝大師邀請賽”。在紅餐網(wǎng)看來，中糧屯河番茄此舉旨在通過匯聚頂尖烹飪智慧，拓寬番茄原料的應(yīng)用邊界，研發(fā)多元化創(chuàng)意菜式，從而更精準(zhǔn)地賦能大眾餐飲場景。
但要將具體場景轉(zhuǎn)化為大眾的真實(shí)需求，也有難點(diǎn)。比如，實(shí)際使用中，不同場景對番茄的要求差異很大，如果仍然用統(tǒng)一規(guī)格的原料去覆蓋，很難同時(shí)滿足風(fēng)味穩(wěn)定性和使用效率。
中糧屯河番茄的做法，是把一部分不確定性提前處理掉。
以番茄炒蛋為例，這類高頻菜品對酸甜比例和出汁狀態(tài)都有要求，但過去主要依賴經(jīng)驗(yàn)判斷。在這一難題下，“屯河小金罐”（炒蛋專用調(diào)味番茄?。┙鉀Q的就是在生產(chǎn)端先完成風(fēng)味和處理狀態(tài)的統(tǒng)一，讓使用結(jié)果更穩(wěn)定。
從數(shù)據(jù)上看，番茄丁這一品類近幾年保持增長，從2019年的1.7萬噸提升至2024年的約4萬噸，說明部分使用場景開始被穩(wěn)定承接。
與此同時(shí)，中糧屯河番茄也在產(chǎn)品層級上做延伸，例如“屯河金”番茄醬以及高端品牌“慢慢紅”，逐步覆蓋更細(xì)分的風(fēng)味和使用需求。
當(dāng)穩(wěn)定的使用開始出現(xiàn)，需求才會隨之沉淀下來。
如果把這一變化放在更長的周期里來看，中國加工番茄產(chǎn)業(yè)面對的，其實(shí)不只是一次價(jià)格波動(dòng)，而是一種發(fā)展方式的拐點(diǎn)。
中糧屯河番茄的選擇，本質(zhì)上提供了一種不同的解法：一方面，通過對種植端和產(chǎn)能的主動(dòng)調(diào)節(jié)，縮短周期波動(dòng)的時(shí)間；另一方面，通過把工業(yè)原料轉(zhuǎn)化為面向具體場景的產(chǎn)品體系，嘗試在國內(nèi)市場建立新的需求承接能力。
對中國番茄產(chǎn)業(yè)來說，周期或許不會消失，但如果內(nèi)需能夠逐步建立，波動(dòng)的幅度和傳導(dǎo)方式都有可能被改寫。真正的變化，不在于某一輪價(jià)格回升，而在于是否出現(xiàn)了一個(gè)可以長期承接產(chǎn)能的市場結(jié)構(gòu)。
從這個(gè)角度看，“外轉(zhuǎn)內(nèi)”決定的，也不只是中糧屯河番茄一家的路徑，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)未來的增長方式。
